“沒能打倒你的東西，往往能讓你更加強(qiáng)大?！边@句話用來形容這幾年的雪緣美再合適不過了。

成立于2000年、擁有近18年歷史的雪緣美化妝品連鎖是廣東東莞一帶頗有名氣的老店。隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)的幾度更迭，雪緣美歷盡多輪沖擊和轉(zhuǎn)型，不僅門店數(shù)量縮減，品牌品類和店鋪類型也發(fā)生了較大變化。

在掌舵人黃雪剛的帶領(lǐng)之下，今天的雪緣美已經(jīng)走出低谷期，2017年度實(shí)現(xiàn)了1.2億元銷售額，同比增長(zhǎng)超過20%，并開始了全新的經(jīng)營(yíng)模式探索。目前，雪緣美總共有133家門店，其中直營(yíng)店20家，加盟店113家，2017年銷售額分別為4000萬元和8000萬。

不破不立，關(guān)掉一半門店后他開始大轉(zhuǎn)型

2004年～2008年，乘著珠三角地區(qū)制造業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的東風(fēng)，以工廠店為主模式的雪緣美依靠加盟迅速發(fā)展擴(kuò)張，最高峰時(shí)門店數(shù)量達(dá)200多家，遍布東莞、深圳、惠州、河源等地。然而，一場(chǎng)金融危機(jī)席卷而來，大批工廠倒閉，當(dāng)?shù)鼗瘖y品店也失去了賴以生存的客流。

經(jīng)濟(jì)低迷一直持續(xù)到2010年，街頭巷尾的店鋪大批倒閉，彼時(shí)，雪緣美的總數(shù)也銳減至100家，幾十家工廠店因經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)門。不想坐以待斃的黃雪剛開始著手店鋪轉(zhuǎn)型。

他首先砍掉了所有雪緣美門店的后院，緊接著開始對(duì)以護(hù)膚品為主的品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。目前，店內(nèi)護(hù)膚占銷售總額的近45%，彩妝占比10%。面膜占比15%，洗護(hù)占比25%，香水、化妝工具等占比5%。

同時(shí)，雪緣美不再以工廠店為主要擴(kuò)張模式，而是逐漸增加了在轉(zhuǎn)型之前數(shù)量極少的商圈店、社區(qū)店等店鋪類型。隨著東莞本地購(gòu)物中心的興起，黃雪剛還嘗試了進(jìn)SHOPPINGMALL開店。

“不破不立。當(dāng)時(shí)還沒完全想好下一步規(guī)劃，但明白不能再一味依靠任何一種單一的模式了?！秉S雪努力嘗試著轉(zhuǎn)型和渠道重建，雖然進(jìn)步終歸是跟不上線上渠道的增速，也終于看到了轉(zhuǎn)機(jī)。

根據(jù)此前報(bào)道，2013年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)49%，2014年同比增長(zhǎng)37%，不論是門店數(shù)量還是業(yè)績(jī)都恢復(fù)了增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，黃雪剛也開始對(duì)此前助其迅速擴(kuò)張的加盟模式進(jìn)行“反思”。

自成立以來，雪緣美就以加盟形式為主，在以工廠店為核心、較為粗放的發(fā)展過程中，這對(duì)店鋪擴(kuò)張可謂如虎添翼?？牲S雪剛也發(fā)現(xiàn)，很多加盟店的質(zhì)量良莠不齊，難以抵抗沖擊，在市場(chǎng)波動(dòng)中往往是最先“倒下”的那一批，這對(duì)店鋪形象產(chǎn)生了不利影響。

2017年下半年，他開始把發(fā)展主力轉(zhuǎn)向直營(yíng)店，并把SHOPPINGMALL店當(dāng)作重點(diǎn)加強(qiáng)方向?！?018年內(nèi)，我計(jì)劃開至少20家直營(yíng)店，主要考慮東莞本地商圈，定位還是大眾消費(fèi)群體?！?/p>

彩妝+進(jìn)口品成“救星”

除了從大方向上調(diào)整，黃雪剛透露，雪緣美最大的變化在于彩妝和進(jìn)口品的占比上。

此前，囿于工廠店的模式，加上東莞地區(qū)顧客彩妝消費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)烈，雪緣美的彩妝品牌非常少，只有火烈鳥和美寶蓮兩個(gè)，僅占銷售總額的2%。從2015年起，他開始豐富彩妝品牌，并優(yōu)化彩妝柜臺(tái)的陳列與形象。